Lead generation: cos’è un lead online?

La lead generation è una strategia di marketing molto efficace che ha l’obiettivo di acquisire e generare contatti per il proprio brand.

La Lead generation consente a qualsiasi azienda la mette in atto di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessato a ciò che viene offerto.

Cos’è un lead? Con questo termine intendiamo proprio un’informazione (numeri di telefono, mail) utili ai fini di una vendita o per allargare la cerchia dei propri clienti. Con il termine “generation“, invece, ci si riferisce al processo di produrre ed incrementare qualcosa

Questa strategia si posiziona in una fase intermedia del processo di Inbound Marketing che riguarda tutte le azioni messe in atto per far sì che non sia l’azienda, attraverso messaggi pubblicitari, a cercare clienti; ma che siano i clienti stessi a cercare l’azienda perché realmente interessati ed in modo da costruire con loro relazioni durature.

Il processo di lead generation è ben descritto dal cosiddetto funnel: un modello concettuale utilizzato per guidare il procedimento di acquisizione di nuovi clienti.

funnel marketing, lead generation
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Il funnel, o imbuto, presenta una parte alta (Top of the Funnel), una parte centrale (Middle of the funnel) ed una parte bassa (Bottom of the funnel). Ai vari livelli vengono adottate strategie diverse in modo da velocizzare ed ottimizzare il processo che condurrà dei visitatori a diventare contatti e, infine, clienti.

 

 

Infatti, un tipico lead generation funnel vede 3 fasi:

  1. Attrarre
  2. Convertire
  3. Educare

Prima fase: attrarre

Si tratta di portare la maggior quantità possibile di traffico nella parte alta del funnel grazie, in genere, a strategie di inbound marketing (pay per click, advertising, blog, social network, SEO e content marketing, passaparola, email marketing, pop-up, pubblicità ecc.). La lead generation inizia con l’attrarre visitatori da poi convertire in lead.

Seconda fase: convertire

Il secondo passo consiste nel riuscire a far sì che il visitatore rilasci nominativo ed alcuni dati in cambio di un contenuto che per lui abbia valore (download di un e-book, video ecc).

La strategia che risulta essere la più efficace in questa fase è la Lead magnet: è un regalo che può consistere in un podcast, coupon, e-book, video, un qualsiasi oggetto multimediale da scaricare.

E’ opportuno poi creare una call-to-action (CTA) per ciascun lead magnet che rimandi ad una landing page (leggi questo articolo per saperne di più). Questa pagina deve contenere un contact form per la raccolta delle informazioni ed una thank you page.

Ovviamente, non tutti i lead ottenuti passeranno alla fase successiva divenendo clienti. Per cui il prossimo passo per un’azienda sarà quello di classificare i potenziali clienti attraverso la cosiddetta metodologia del Lead scoring: attribuire un punteggio rappresentativo del valore che ogni lead ha per l’azienda.

Terza fase: educare

La fase numero 3 consiste nell’educare il lead, cioè nello stabilire un contatto con l’utente per potere instaurare fiducia e orientarne la scelta. Questo processo è noto come Lead nurturing. I principali strumenti utilizzati in questa fase sono:

  • email marketing
  • whatsapp marketing
  • social network
  • Google Ads

Tecniche per la strategia di Lead generation

La tua strategia di lead generation può utilizzare tanti strumenti diversi a seconda delle singolari necessità:

  • blog aziendale: business blog è uno strumento di vendita eccezionale che consente di fare content marketing facendosi trovare dai lead invece che cercarli sul web. Leggi questo articolo per saperne di più.
  • pulsanti social sul sito e sul blog aziendale: la condivisione ed il passaparola sono fondamentali per aumentare la fiducia e notorietà.
  • newsletter: ottimo strumento per scoprire se i contenuti condivisi sul web sono apprezzati dal pubblico a cui ti rivolgi.
  • webinar: conferenza online che permette di affrontare un argomento che riguarda il settore specifico di cui ti occupi e dare informazioni al tuo pubblico.
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